К работе с возражениями мы подошли так: если дилер чего-то опасается и его что-то не устраивает, мы должны развеять опасения, усиленно поддержать его на начальных этапах совместной работы и наглядно показать преимущества сотрудничества с нами.
Далее приведены сами возражения потенциальных дилеров (В) и предложения (П):
В: Хочу максимальную скидку.П: Отлично, возьмите разово под склад на сумму 350 тысяч или больше.
В: Продукт новый, боюсь вкладывать деньги.П: Мы согласны вернуть деньги за первую партию, если что-то не понравится или вы передумаете.
В: О вас не знают, ваш товар не интересен.П: Мы даём заявки, занимаемся пиаром и будем развивать регион.
В: Что делать, если будут рекламации и брак?П: Берём ответственность на себя, работа с авторизированными сервисными центрами за наш счёт или даём подмену.
В: С конкурентами большая рентабельность.П: Рентабельность в процентах больше, но абсолютная прибыль выше с нами, за счёт более высокого чека и стоимости товара. Математические расчёты от нас.
В: Не хотим везти товар из Москвы.П: Хорошо, возьмите под склад. В течение трёх месяцев часть можно будет вернуть, а востребованный объём останется в наличии.
Модель розницы и B2BПосле формирования офферов я рассчитал модель розницы в B2B. В расчётах учитывались стоимость привлечения, обработки, годовая выручка, маржа в рублях и процентах.
По результатам анализа было решено работать только с B2B клиентами, оставив розничного менеджера, чтобы продолжать исследовать розничный рынок (особенно тренды и действия конкурентов).
Ресурсы отдела продаж компании были распределены с розницы в B2B, менеджеров разбили по федеральным округам, в каждом из которых расположился окружной головной офис. Также включили в работу Казахстан, Украину и Беларусь, но из рабочих федеральных округов исключили Северо-Кавказский и Дальневосточный из-за дальности.
Критерии отбора дилеров. ВоронкаФундамент почти готов, но как понять, с кем работать и кому поставлять продукт? Для решения этой задачи были выделены критерии квалификации дилера:
- Уже есть связь с нашим продуктом, работа происходит в нашем рынке (например, продажа кондиционеров). Как правило, такой дилер может имеет инструмент и может монтировать;
- Дилер готов продавать нашу продукцию, открыт к предложению;
- Он берёт продукт под склад. Это значит, что дилер имеет деньги для закупки, способен продавать через личные встречи с клиентом (конверсия выше, чем при удалённых продажах).
Данные критерии позволили оптимизировать процессы поиска квалифицированных дилеров. Прошедшие по ним кандидаты направляются к обученным менеджерам для обсуждения условий сотрудничества.
Здесь начинается ключевой этап воронки, при котором вероятность продажи значительно повышается. В автосалонах это тест-драйв, в мебельных салонах это бесплатный замер, в нашем проекте – завлечение на встречу и персональная презентация. Опыт показал, что конверсия встречи в покупку – 75%, когда как звонки и письма не имеют видимой эффективности.
Массовое привлечение дилеровВ ходе анализа рынка возникла потребность поиска мест, где концентрация ЦА выше всего. Наиболее полезными стали источники:
- Список официальных дилеров на сайтах конкурентов. Это вручную отобранные фавориты, с высоким шансом быть открытыми к более сильному предложению;
- Yandex и Google Карты;
- Базы 2ГИС.